【商业模式】costco入华稳操胜券？外来的和尚咋念经？

    costco入华稳操胜券？外来的和尚咋念经？

巴菲特曾讲过一个笑话：“有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次costco的优点，而我说，先杀了我吧！

近日，开市客（中国）投资有限公司（costco）与上海浦东康桥（集团）有限公司正式签署投资协议书，costco将在浦东康桥设立中国区投资性总部，并将在上海康新公路秀浦路路口东北角落地首家门店，预计2020年底正式营业。

2017年9月，costco天猫官方旗舰店开业，初期上线近300个左右sku，并陆续扩展了生鲜、家居家电、生活用品、红酒等优势品类。

此次，costco实体店入华，资深零售专家“超市老万”万明治并不意外，甚至早在去年，他就认为costco必定进入中国，并在三年内在中国大陆开实体店。

原因如下：1、中国大陆人均gdp已经超过7000美金，包括三个直辖市在内，有9个省份甚至已经达到10000美金（经济社会的发展达到中等发达国家水平的重要标志），北上广深更是远超这些指标，符合costco的目标市场定位。

2、costco在台湾试水20年，现已开出13家门店，对华人消费已颇有研究与心得。

3、costco亚洲区域对中国大陆市场研究已久，包括在上海开设贸易公司、在天猫国际开设旗舰店，无一不是试水大陆市场的举措。

4、对比aldi，costco的最大优势是自有品牌，在大陆中产阶级消费者心目中，已经建立了足够的信任背书。

5、costco在台湾、日韩及东南亚的供应链已经营多年，完全有能力承担中国大陆市场的大部分商品供应。

由此，万明治断言costco三年之内必进中国大陆，而且第一站就是上海，接下来会是北京、深圳、广州或成都。

其次，观察costco的海外扩张步伐可以发现：截止2017年，costco在全球设有736家门店，近9000万会员，其中付费会员5000万。

1994年costco进入韩国，1999年进入日本，并在日本开店26家，会员续费率高达80%以上。

1997年，costco在亚洲地区又落一子进入台湾，2017年销量超过拥有94家门店的家乐福，跃居量贩超市第一。

costco入华能否成功，业内持乐观态度的不在少数，但唱衰之声也不绝于耳，18年外资大卖场管理经验、零售资深人士李焕彬就是其一，他从三个方面进行了论证：首先，costco进入中国时机已晚，无论线上线下，均已错过最佳时期。

李斌焕提到：“costco此时进入中国，线上有阿里、京东两大巨头，线下有苏宁、国美、永辉、华润、沃尔玛等等，线上线下，时机已晚。

针对付费会员这一模式，today供应链物流总监王震不以为然，他认为国内消费者最终绝对会接受会员制，只是目前还没有做到完全匹配，会员制的推行需要天时地利，即合适的历史进程+合适的销售场所+合适的支付方式。

新零售下货离人越来越近，效率越来越高，但costco反其道而行之，位于远郊，需要“人找货”，缺乏新零售特质，即便线上服务也未必会比京东有竞争力。

另外，外资零售企业实行职业经理人制度，绩效第一，市场份额和口碑放在第二、三位，这样就无法保证用户体验。

正如《京东传》战斗章节新蛋pk京东时所言，“新蛋在中国区1-2年就换负责人，很多政策不能完全落实，也没办法保证延续性，美国老板又不了解中国市场。

他认为，在“场”越来越灵活的情况下，costco深入线下的同时，如果能够通过线上配送到消费者手里，也不失为一个很好的模式，前提是产品能够做到足够的差异化。

为此，零售前沿社记者特意查看了costco天猫国际海外旗舰店和官方旗舰店，海外旗舰店在售只有23个sku，且大多是costco自有品牌保健品和家居日用。

官方旗舰店sku数明显增多，涉及的品类也扩展到坚果零食、数码家电、全球美酒、咖啡饮料等。

最后，和大家分享一个有趣的事情：研究发现，costco的“场”非常特别，因为costco会利用货架移动这种最简单的方式，乾坤大挪移，变换场景，打造出“寻宝”体验。

举例来说，奶粉货架这次来如果在第4排，那么下次也许到了第9排，消费者需要不断寻找，在这过程中，不知不觉已经在卖场逛了一遍。

7-11便利店铃木敏文的经典之词“真正的竞争对手不是其他品牌的便利店，而是不断变化的客户需求”，用在这里，同样适用。

costco进入中国，不管市场环境如何，竞争对手如何，消费者购物习惯如何，costco唯一也是最重要的事情就是“因地制宜”，极大程度地满足中国消费者需求，这是不变的根本。

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