【商业模式】贝贝张良伦：围绕两个创新构建母婴产业电商

    贝贝张良伦：围绕两个创新构建母婴产业电商

12月21日消息，在2017亿邦未来零售大会上，贝贝集团创始人兼ceo张良伦发表了题为《用产业思维构建电商护城河》的演讲。他指出，电商发展到现在，原有电商的玩法已经产生了迭代，新电商要用产业思维来构筑护城河。

2017年以来，社群电商、产业电商开始被提出，随着腾讯生态的崛起，为电商发展带来了无限的可能。“电商的创新和过去相比已经有一定变化了，创新之道的核心有两个点：一是流量创新。二是供应链创新。”

对于电商构如何筑护城河，张良伦的理解就是为特定人群创造独特价值。“第一，选择出特定人群。第二，建立独特价值。“我们希望通过独特供应链建设，以及独特的流量通道建设，来完成大电商平台独特价值的建立。”

据悉，2017亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，于12月20日-22日在广州香格里拉酒店举行。

本届大会以“智·商”为主题，包括两天的主论坛，5场主题分论坛，马蹄社等活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席。值得关注的是，在本届大会上，数字化、智能化、场景化已成为主旋律，大数据算法、内容、社交正在和产业紧密融合。反映了，商业正处在迭代进化的边缘，这是一个低维向高维迈进的历史性时刻。

贝贝集团创始人兼ceo张良伦

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

各位上午好！很开心来到广州，从一个电商之都来到了另一个电商之都开会。我们公司在杭州，在广州有很多的客户和合作伙伴，特别是品牌商。今天我主要和大家交流一下，如何用产业思维重塑电商的边界。

从2016年底开始，整体感觉是所有的零售和电商从业者都觉得挺无趣的，好像没有什么事儿要干，所有媒体也好、投资人也好都觉得2017年不看电商了，当时我很困惑，按理说电商和零售一直在变化，零售也存在有几千年历史了。

受整个氛围的影响，很多从业者都有类似感受。但2017年即将结束，到今天我们开这个会议，其实电商觉得还挺有趣的，我们对2018年的电商充满无限的期待，觉得会更加有趣和好玩，因为在2017年，电商从业者发现了很多机会，并且对原有电商的玩法进行了迭代，特别像社群电商、产业电商开始被提出，现在随着整个腾讯生态的崛起，电商的发展产生了无限可能。

比如说行业内都在关注微信小程序走向，包括小程序的投资公司还是非常多的，他们认为整个玩法已经产生一些变化了。而且这个玩法中很多思维不太一样了。

比如说过去谈电商是谈多快好省，提供更好的货品、商品，更快的物流，更便宜的价格，这些在过去完全是真理，到现在也完全是真理。但是现在的很多玩法不完全遵循这个逻辑诞生，比如说社交电商，没有比淘宝更大，也没有比淘宝更好，却为什么一定会存在？

我们看电商的创新，我们认为电商的创新和过去相比已经有一定变化了，创新之道的核心就是两个点：一是流量创新。二是供应链创新。

很多时候我们是流量红利带来了新的商业模式机会，同时看新的商业机会也带来供应链的变化。我们看创新，首先用单一的流量创新切入电商发展之中，成为一种新的模式。同时可以根据供应链创新来完成，比如说现在看主流的商业模式，更多通过流量创新反向驱动了供应链创新。

我们谈到供应链更多是谈仓储、物流，供应链是否只有仓储物流？答案是否定的，供应链的定义是从商品生产出来、到流程、到消费者手中的环节。那么流量创新是否驱动供应链创新？答案则是肯定的。

大家看很多的平台，流量聚拢后，为什么价格很低还可以赚钱？是因为流量创新驱动了供应链创新。如果成为一个大的电商平台，需要同时完成流量创新和供应链创新。

一些公司在供应链端很强，有很强的创新意识，为什么最后没有做成？因为供应链创新没有导致流量聚拢，就不能支撑后端供应链规模化发展。而有一些流量创新企业，最后公司也是昙花一现，因为在流量创新过程当中没有沉淀出对应的供应链优势。

这里的思考就是现在整个的电商需要开始有一些产业思维，这个产业思维包括两个方面：第一，过去只是在做整个零售中的一个部分，比如说贝贝过去只做线上的母婴电商，现在要做的是深入到整个母婴产业当中去，除了原有零售之外，还可以做早教、亲子、育儿等领域。第二，产业化以后，在整个零售环节中，过去做了流量分发，现在可以进一步纵深到后端，包括整个品牌和生产设计。特别一个平台可以通过你的流量和供应链效率进行优化，实现直接到供应链端的工厂端进行货品连接。不管网易严选，还是社交电商，现在都在这样做。

对于不断接近工厂这一端，贝贝在过去也花了很大精力。在某些品类开始去品牌化，与中小品牌和中小工厂合作。贝贝今年在童装童鞋上的打法和去年有很大的变化，去年更多进行的是大牌推荐，对一些知名品牌给予了很大的流量倾斜。但是今天我们做了调整，会直接对接工厂货源地、产业带，直接对接中小品牌，在性价比上得到很大的提升。

当性价比提升以后，整个产业产生了一个新的优势，就是在渠道和人群下沉上有大的优势，过去成长起来的一些电商公司都是很好的实现了流量下沉。现在整个中国微信渗透率是淘宝渗透率的2倍左右，一半用户在使用微信，但是没有使用淘宝，这些人绝大多数在四五线城市以及城镇人群中，而这些人群过去购买东西都在自己所在城市的农贸市场和一些集市中购买的。今天如果你可以把商品品质升级，并且让价格相同的城市货品来到了他们所在消费区域的时候，那么是非常有竞争力的。现在来看，整个电商红利就在于没有被完全占领的四五线人群，这些人群消费意识还没有形成、品牌化还没有形成。

很多创业者和从业者都被这个词迷惑，就是“消费升级”，我不是说消费升级的趋势不成立，而是大家看消费升级的时候，忽略了它在中国没有成为主流人群。中国13亿人口中，现在是农村户口的有9亿人群，而农村户口中还居住在农村有6亿人群，这个人群的电商需求没有得到满足。

所以当人们的注意力都在抢占1亿新兴的、非常优质的、消费升级的人群的时候，恰恰忽略掉了还有一半以上6-9亿人群，非常大的电商基本需求都没有被满足。

这类人群如何拓展？我认为两个方面要做：

第一，全面社群化。需要运用过去媒体触达不到的方式去触达这些用户，比如说过尝试用app触达用户，所以我们花多钱推广app，标准打法就是从app下载、到激活、到下单、到复购，所有的电商人都在优化这个模型。

但是现在来看，即便是时至今日，四五线城市的人还是不下载app，他们觉得太麻烦了，装一个支付宝、绑定一个银行卡，还要做实名认证，在他们看来这是很高难度的事情，但是这些人都安装了微信，所以社交电商很好地完成了中国农村电商本来应该干的事情。

第二，产业化。就是用产业化思维帮助这群消费者找到相匹配的货品，这群人在消费什么东西？微信电商所代表的社交电商中，客单比传统的app要低，这一群人消费商品价格更敏感，同时他们对货品品质要求更高，这种情况下你把源头供应链梳理到产业原点，把控源头货源，将工厂和品牌的一级渠道渗透到这些地方才可以完成。

过去谈农村电商更多在想今天要武装农村小卖铺、武装农村超市，想办法让他们成为我们的服务点，这还是o2o的思维，就是如何撬动线下以及拥有这些服务点。现在不用这么想了，可以通过他们使用的社交媒体完成这个过程。现在农村最喜欢用的微媒体就是快手这样的平台，他们聊天更多使用微信这样的平台，而我们要做的是如何在这些平台中渗透。

第三，智能化。如何更加智能化地完成所有的过程，贝贝一直在尝试。今年来看，贝贝所有的渠道已经开始全面的多元化，现在去中心化流量已经超过了app流量，基本上三个渠道触达，主要是app、小程序、m站，贝贝在小程序总榜前5名，而小程序流量起的非常快。对于m站，在整个用户连接过程当中，社交媒体中很多还是需要通过像m站这样的方式完成对应的链接，比如说你的朋友圈和微信群等等。

如果需要对用户全方位触达，在结构框架上怎样设计？我们会把贝贝整个商业模式进行拆解：底层是基础设施，包括供应链的基础设施、会员的基础设施、数据基础设施。第二层是织一张人群网，通过各个渠道全方位渗透用户，不管是微博、微信、小程序、公众号还是app和m站，设计一张无孔不入的网来触达用户，如果看贝贝对于整个人群渗透，我们把整个人群的网织成以后，就看消费场景。

过去我们在梳理中发现，在贝贝的形态下搭建出很多新的消费场景，一方面在零售中，除了贝贝推出贝店进行去中心化解决方案，还将零售切入了教育消费场景，贝贝早教宝发展非常快，目前有上百万版权内容，并且在早教机构合作中渗透非常大。还有通过贝贝金融、贝贝亲子、育儿宝的产品都在共享基础设施。通过这样一些设计，通过产业化的设计和社群化的设计可以全方位对人群完成全方位的服务。

我们所理解的护城河就是为特定人群创造独特价值。第一，选择出特定人群。第二，独特价值的建立。在这个过程中关键，我们希望能够通过独特供应链的建设和独特的流量通道建设完成大平台的独特价值建立。

不管任何一个领域，重度垂直都是绕不开的话题，当重度垂直某一个人群和产业的时候，护城河就可以不断的做出来。贝贝专注于服务母婴人群和产业，希望在母婴产业中，迸发出整合产业资源的力量，成为这个产业的基础生态的公司。

时间原因，我就分享到这里，谢谢大家！

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