【商业模式】10分钟，通晓陶业各类商业模式

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    10分钟，通晓陶业各类商业模式

听君一席话，胜读十年书。

近日在和纳菲尔磁砖执行董事梁显根交谈过后，对陶业现存的各种业态有了更为清晰的认知。下文则是根据本次交谈加以整理而成——

从2008年起，陶业在“四万亿救市”的刺激下，至今，陶业“黄金十年”的大幕已基本合上。

合上的表征，集中体现于从“卖瓷砖”到“怎么卖”的转变。身处局中的陶业同仁都切身体验到了“转变”二字的分量：转不过来，就只有向前走入悬崖。

在这“黄金十年”中，陶业催生出多种新业态，如生产厂家品牌化、纯销售公司产业化、处理砖、处理砖公司私抛化等等。这些新业态连同之前存在的走量型生产厂家、纯销售公司、私抛厂等一起构成了当下的“陶业江湖”。

以上业态的周转逻辑为：生产厂家自己消化产能。产能过剩的厂家会为纯销售公司贴牌生产，或将砖坯卖给私抛厂消化。若厂家还是产能过剩则会出现大量处理砖，也被称为特价砖。

随着我国陶业年产能在2014年突破百亿平方米大关，走量型的生产厂家、私抛厂、处理砖在这一时期前后几年大放异彩，但近年来尤其是今年上半年，经济大环境和楼市不景气，让这三种业态的公司感到了巨大压力。

因为这三种业态，尤其是私抛厂和处理砖，都是建立在“高周转、大资本、低毛利”的基础之上，经济放缓、需求萎缩会抑制周转率，而越来越大的过剩产能释放出来，毛利更低了，且需要更大的资本来吞下，私抛厂和处理砖公司等“接盘侠”望而却步。

所以，我们还看到越来越多的走量型生产厂家一面大力拓展整装、精装等渠道，一面努力进行转型升级，走向品牌化运作，或者换跑道竞争。而拥有10条生产线左右的厂家面临着更多挑战：往上比缺乏规模优势，往下比走“小众化”的成本更高。

梁显根也有危机感，他给纳菲尔磁砖的定位瞄准的是改善型消费人群（梁显根将消费人群分为刚需型、改善型、素质型），“市场定位很窄”是他的危机感来源。但这一定位也有优势，不会受到整装、精装等刚需型销售渠道的冲击。

商业模式决定盈利模式。纯销售公司如今也已“不纯”，梁显根所创办的佛山市荣联悦盛陶瓷有限公司就是如此。他说，要保持竞争力，仅仅懂销售已经不够，更要懂生产，在厂家和产品上提高门槛。

“ceo首先是产品经理，然后是营销高手。”梁显根的优势，在于他经历了从管理销售到管理生产，再到如今的协调销售和生产，10余年的履历和掌握的行业优质生产资源难以复制。

因此，梁显根可以选择行业oem前三的生产厂家帮他代工，产品门槛体现于模具、丝网、辊筒、喷墨、通体、闪粉等工艺叠加，在空间打造上力求“视、听、嗅、触、味”五种知觉融合为一。以此来实现他追求的消费者、合作伙伴、公司员工、经销商、设计师“五赢”策略。

改变并非一朝一夕，梁显根就花了4年时间耐心地寻找方向。如今，他想出了一套“如何让经销商愉快地把货物卖给消费者”的方法，他让经销商自主决定何时备库存，他和经销商携手成立分公司共面市场挑战，他想要打造的是一家“没有淤血”的企业。

“以终为始。”意即从想要抵达的终点映照现在。这是梁显根一直以来鞭策自己前行的动力。